感谢郑会长，感谢各位领导。其实站在这个台上挺诚惶诚恐的，准备这一刻准备了挺久。 在多年前，我们很多朋友就说，能活过 10 年是个很了不起的时刻。我们，喂车车，活下来了。而且我们觉得有各位朋友的加持，我们觉得活得还不错。首…
感谢郑会长，感谢各位领导。其实站在这个台上挺诚惶诚恐的，准备这一刻准备了挺久。
在多年前，我们很多朋友就说，能活过 10 年是个很了不起的时刻。我们，喂车车，活下来了。而且我们觉得有各位朋友的加持，我们觉得活得还不错。首先先感谢大家。
其实更重要是刚刚在外面，看到一些老朋友说，哎，看你今天脸上有点光啊，我说我脸上如果有点光，都是因为各位朋友你们的到来，天南地北。今天上午呢，有一个小的这样的一个分享，一些新来的朋友，我们其实有一个私董会，然后很多老板也谈了一些，最近的一些关切的一些问题。在过去的十年里面，其实是这整个行业而言，可以说是一个黄金时代。可以说是加油站行业在过去 10 年，除了互联网之外，应该在传统行业里面没有比这更好的一个这样的一个行业。但是在接下来的时代，到底是一个什么样的时代？很多是带着疑问的。昨天晚上有些老朋友提前到，我们有个小聚也聚了一下，现在有很多的一些困惑，那聚在一起聊一聊，看看有没有一些解决方案。
要问这个问题，首先我们得理解现在这个时代，到底是一个什么样的时代，过去又是一个什么样的一个环境，又是我们又做过哪些东西，我们可以先看一下。我简单用一页跟大家分享一下，喂车车过去 10 年做了哪些事。其实就三个关键词：2、10、15。10是十年；2是什么呢？喂车车在过去十年里面，我们整个研发投入接近两个亿。我们为行业，我们喂车车定义或者是发明的行业智慧油站标准有 15 项，从最早的喂车第一个全国做加油团购，到后面的一键加油，依然现在是我们的专利。到后面的喂车车的第一个定义，智慧会员营销云系统，在16年。到我们最早开发出零管的云系统。到后面的加油站无感支付，我们在17年就注册了“车牌付”的商标。到我们后面第一个在行业里面为加油站和电做一体化的解决方案，提供导流的路由器。到我们后面分享到数字化的诊断咨询以及，私域社群，在加油站里面做私域社群，包括今天也有来自我们很多合作伙伴，包括像抖音，我们全域的导流。到今年，我们提供了行业大模型和 AI 产品的这样一个解决方案，这些都是喂车车在行业里面首先引入或者是首先定义的一个这样一个产品。喂车车我们现在是拥有 CMMI5 的认证，全国在IT行业拥有这个认证的企业，也就是一两千家。我们的发明专利有近 20 项，大家知道专利可能有很多，发明专利的含金量是很高的，可以说在某种意义上，在这个行业里面，其他的从业者的发明专利加起来可能比喂车车还稍微少一点点。参与了国家标准一项，今天也非常有幸啊，跟咱们中国石油流通协会，我们会联合会发起一项加油站数字化的这样一个团标。这是我们过去做的事情，可以说在黄金时代里面，喂车车，我们做好了行业的赋能者，陪跑者的一个角色。跟喂车车一起合作的伙伴，我相信有蛮多在座的一些，首先感谢选择喂车车，我们也帮助我们伙伴先人一步吃到了行业的一些红利，另外我也比较骄傲的是在于，喂车车在过去也帮助一些同行，减少了试错的成本，加快了行业在数字化整体的生态进化吧。那是在黄金时代，其实要的是快，跟大家分享这个也对喂车车过去的成绩，做一个简单的总结，但更重要是黄金时代讲的是快，你比别人先人一步去应用一些新的产品，就会让我们更加有优势，喂车车也一直走在创新的前沿。
但是在现在这个时代呢，今天上午我们小的分享里面啊，一些新来老板带着问题来问，首先现在是到底是白银时代还是黑铁时代？这个有人说是白银时代啊，像王教授就比较坚定认为这是在白银时代。有些人觉得是黑铁时代。我们称之为现在行业面临“四杀”，首先现在大环境很多企业都不算特别好啊，通行的整体市场需求的这样一个下滑，因为现在市场不景气，其实说实话，失业潮啊，或者一些（因素）等等，对整体出行的需求的影响就比较大，但我们行业还有一些其他的一些特质，包括批零价差的减少，特别是可能对一些民营的面临政策合规的情况之下，其实，你的整个油品的成本是大幅上升的。最后一个远虑：新能源的冲击，在新能源这个行业里面，有人说，哎呀，我们现在渗透率 50% ，但存量只有 20% ，但是大家看看，其实新能源车的需求，它对我们最大的影响不是在它的保有量，而是在于上路量。从一些地图厂家拿到的数据来看，很多城市在行驶里程中已经有一半是新能源了，所以对这个行业的整个需求，我们称之为“四杀”，四道“杀气”逼到我们这个行业，这是我们的关注圈。在某种意义上，其实我们绝大多数是影响不了这个大环境的，那我们自己能做什么呢？我们自己能做的其实就在影响圈里面，喂车车，我们的答案就是数字化营销和综合能源转型。
可以说喂车车在过去十年中，很多老伙伴会很担心这个创业其实太辛苦了我，我们喂车车在过去的十年里面，简直像猫有九条命，我们可能也死过九次了，我们当我们掌握了一个重要的技能是什么呢？就叫高速路上换轮胎，这是一家创业公司都不能避免要做的事，一边开了高速，一边得把轮胎给换了。现在对于我们服务的在座的各位衣食父母而言，你们其实现在会跟我们作为创业公司，其实面临的情况是有一点点像了， 一方面我们要维护好原来的业务，面临存量市场的竞争，二方面我们要重新定位，在新的白银时代或者黑铁时代，在新的大环境下，我们要重新定位自己，我们该做哪些事情。
数字化营销，这是可以称之为在零售型企业的数字化，其实就是获客跟留客，现在所有的企业特别对零售企业也不做数字化的这样一个升级和改革，在某种意义上都会面临很大的困境。那加油站行业的数字化营销到底说的是什么呢？其实就是三个连接，我们首先要“油非”，第二，“油电”，第三个是“油人”。这里面背后其实有很多的逻辑支撑的，因为我的时间非常有限，没法去展开。我想跟大家分享的在于，是说面对新的环境下，对于我们有些服务的客户，他的非油品的利润现在已经占到了 30% 以上，在海外有些非油品利润占到百分之七八十。但是在数字化时代的油非互动，不是简单的买赠，他是有一整套的连接的方法论的。我们后面会有些简单的分享，“油电”现在刚刚有分享到，这种趋势是不可避免的，当然未来很有可能是“油氢电”三权分立，这种情况有可能会存在，但这都是你的客户，你如何在一个盘子里面把它给盘活，这个连接对于数字化，对于加油站也是非常关键的一个点。“油人”是什么呢？我们今上午有看到一些分享啊，包括像麦肯锡、 BCG 等等分享，都会谈到，未来的加油站其实是需要做更多的连接，他不只是做油的生意卖给车，是要做人的生意。那所以从这三点来看，也就是喂车车我们看到的数字化营销对加油站而言必须要做的，面对新时代要做的事情。另外一个就是新能源，有四种选择，一种是面对这个冲击，我不做了，另外什么呢？我彻底转型做新能源。还有一种选择是什么呢？保持着现状，管他天王老子我不管，另外一个选择是综合能源化。我们觉得其实这是一个比较好的一个选择，综合能源因为充电桩也好，它本质上也是个地头蛇生意，而且我们到后面，今天篇幅有限，没法展开讲了。我们讲的“油电”这部分，是我坚信在未来加油站的业主会是充电桩的一个重要的玩家，你想想看，有哪个充电桩企业能够舍得布一台洗车机？有哪个充电桩企业会做一个便利店？当你把你的基础设施，油站基础设施，把周边 5 公里的这些好的站点挽在一起的时候，其实你对现有的充电桩的玩家其实是降维打击。所以说，在这里面是有些非常多的思路和玩法在里面的。
我们经常在想啊，在新的时代，我们到底依赖什么？其实在过去，我们的客户有很多外资，也有很多的一些国企，但是喂车车的大的基础盘还是我们亲爱的民营企业在座的各位老板，民营企业过去竞争，如果核心到最后，你的优势是什么呢？在过去应该是“灵活”，包括在之前政策的，因为有一些空间上的这种优势，最后你的灵活反映了是你的成本优势，赋予你相对于两桶油、外资有了更灵活的一个这样一个资本。但在现在，我们刚刚说了“四杀”，政策合规的基础之下，那我们之前的灵活其实它的内涵已经不存在了，那我们拼什么呢？拼服务？拼网络？拼品牌？当你的成本优势不足以支撑做这件事情的时候，本来这样的弱势其实某种意义上是被放大的。那我们刚刚说为什么说高速路上换轮胎呢？我们可以看到，整个加油站的油的市场是个存量市场，并不会因为我们做的多好，这个市场变大的，在这个市场里面，你的获客和留客，你要通过数字化营销来加强你的竞争力。但是如果是在原来的方式下，我们原来通过成本有优势，我能够降价，因为你的采购有优势的情况下，当这个不存在的时候，原来这个竞争优势是下降的，那对于增量市场，什么是增量市场呢？非油品、服务，这都是在油之外的增量市场，在原来基础上是没有抓手的，我们该怎么办？讲到底，重新定义“灵活”的内涵。就像下面有讲到，国企、央企做数字化是政治任务，我们有一些国企的客户给我们一个任务，什么呢？让我们去做对标。他说国企很要看对标，我要找合适跟我比标的人，看我的数字化指标比他做的好不好。这政治任务、政治正确，也是党中央和国务院希望我们去做的新质生产力。但对民营企业而言的话，数字化可以说是绝地求生，因为我们看回到，当我们服务，我们网络，我们的品牌在短期之内不能说有十足的竞争力的时候，我们的灵活要赋予它新内涵，因为我们能倚仗的就是我们数字化营销，可能比大企业，我们得把它应用的更深，应用的更准，这就是我们在新时代下，可以说数字化营销是灵活的新的内涵，我们比他对消费者的心理，我们的营销手段，我们数字化工具能琢磨得更透。这种情况下，我们才有实力说在新的情况下，我们依然能找到我们核心的这样一个竞争力。
我们今天时间有限，我没法展开啊。我们做数字化诊断的一个客户，其实发现有几个站，他们一年就多花了 1,000 万的营销成本。我们有一位客户，在昨晚分享上也提到，我们跟他共同努力，原来他一个站由 7 吨，变成了70 吨的日销量，那其实这都是数字化营销带来了这样的一个非常巨大的威力。那我也快速分享一下，数字化营销，我们数字化服务，我们的陪跑者的全景图到底是什么？
大家可以先看中间这条线，加油站的数字化营销核心的词其实就是四个字，两句话：获客、留客。就这两段。那么我们在获客方面，我们会整合行业里面最有力的一些获客的方法，包括像地图类软件，像抖音，包括我们现在在谈的更多的一些这样的一些流量。我们现在有 300 多个这样的流量，而且我们是行业里面唯一一个，如果你获客只是把流量导过来，那是一次买卖。我们这行业里面唯一会把获客拿过来之后会把手机号码、用户标签交给你的，交给你在中间这套数字化的产品，我们这套数字化的产品，我们很有信心的讲，包括我们现在在做，等等我们邝总会分享我们的海外公司，我们在全球我们都相信具有非常强的这样一个竞争力。这里面包括以会员忠诚度为核心的整套产品，包括我们是“油气氢电”一体化的整合平台，来帮助您承接您的客户信息，这是数字化营销的这样一个基石。最后是用户运营和非油，你的用户来了之后，通过企业承接下来，再通过油非互动的种种手段，让他焕发第二春，让你的稻只能种第二季稻。
这就是我们中间这一段，我们数字化陪跑，对数字化营销的“获客”、“留客”的提供的完整的服务。但是呢，数字化营销说实话不是一蹴而就的，它不是一个工具，“信息化”是工具给到你解决你的效率问题，“数字化”核心还是要你的组织能力，能不能把它用好来。所以我们在过去喂车车我们独创的这个能力：我们数字化陪跑服务，在过去里面，我们跟行业的很多头部企业有了非常多的实践的这些案例。
我们数字化陪跑服务分三段论。第一个是“战略”，孙子兵法里面对战略看得非常重，什么叫“先胜”，当你有了好的战略的时候，你在没打仗之前你就已经赢了。我们也联合行业的顶级专家，在给我们的客户进行数字化陪跑的这种战略服务的时候，会从诊断先开始，目前可以说喂车车做过诊断服务的客户，对我们的满意度是 100% 。很多客户做完之后，其实已经有了立竿见影的这样一个效果，我们有一个客户当我们整个团队啊，包括行业里面的战略的一些顶级的一些专家是我们的合作伙伴，包括我们公司里面的两位博士。我们为我们客户提供这个服务的时候，整整一个月，大概 100 多个人天投入到这个战略诊断咨询里面去，最后跟整个集团做汇报。这个集团五六十位中高层都坐在这里。当时我是特别感动的，他们之前也找了家国际公司给他做咨询，他说数字化营销，以后喂车车，你就是我们下一个这个陪跑我们往下走的这样的一个对象，我相信对于做数字化营销而言，从整个战略版图从不知道自己不知道，到变成知道自己知道的这样一个过程中，找到企业的长板、短板，以及要配置了整个数字化营销的这种战略打法，那战略这部分是非常关键的。
那第二个部分呢，我们叫“以正合”，以正合在孙子兵法中，我们打堂堂正正之战，当你的战略储备做得足够好的时候，那其实就是你的战备，你要不要有一套行业里面最专业最好的适合企业需要的数字化系统，包括你组织能力相配套的这整套体系，这就在战备这个环节，我们也为很多客户，包括行业的头部客户，这个提供战略的这种支持。包括今天来的 BP 的领导，还有，壳牌也给我们发了一个完整的这样一个视频，我们是壳牌中国的数字化的主服务商。
最后一个是“以奇胜”或者叫“以奇ji胜”，战役，数字化营销的策划和代运营。我们帮行业一个也是一个头部客户，他的 80 多个站，现在帮他做代营销的服务。在整个行业在销量往下走的时候，其实我们是帮他在一起的努力之下，他今年的任务在 7月份， 8月份已经在往上去涨了。那么在战役方面如何做好每一个精准的数字化营销的这样一个点，那其实在这里面是非常关键的，那就是我们帮助我们的行业客户做好陪跑的这样的一个工作。陪跑是什么？我不仅跟着你跑，我可能能帮助你，你腿酸了帮你按按摩，你的跑步的姿势等等之类，我们可能都能给出一些建议。
那么呢，在上面的这种数字化陪跑服务往下的基石就是 AI 大模型， AI 大模型我们在行业里面会有。会有非常多的应用，我也相信到后面的分享的这种这个过程之中，大家一定会听到一些在 AI 是可以说是未来整个行业会有对未来世界十年二十年的发展造成极大影响，深远影响的一个这样的一个工具。那 AI 怎么在这个行业做应用，我们跟一些头部客户已经在做相应的一些试点，今天也会给大家奉献上我们在这方面的一些探索。
在我后面会有几位同学，唐傲会跟大家分享，唐博士会跟分享数字化陪跑以及数字化产品的这部分的内容，然后我们的文总会跟大家分享获客和留客的数字化营销的这部分的这样一个内容，我们的付总、付智会跟大家分享新能源的这部分的内容。然后我们的邝总，他现在是我们海外的总裁，也会跟他分享在海外的一些这样的一个机会，那最后呢，我们的杨博士会跟大家分享 AI 大模型现在的应用，相信能给大家带来一些新奇的一些体验。
今天我们叫生态大会，不是喂车车的独角戏。我们深刻意识到在新的时代中，生态非常非常重要，我们今天觉得特别克制的，基本没有邀请新客户来，我们邀请的全是我们的衣食父母，我们的老客户和我们的非常非常重要的生态合作伙伴。我们这一刻向我们的行业合作伙伴，我们发出喂车车我们自己的声明，我们要把我们的半条命交给我们的合作伙伴。我们希望在这么一个平台，帮助整个行业的油企进行重新定位的这么一个重要时刻里面，能够整合更多的资源，以更低的成本，更高的效率，更好的服务来服务我们的合作伙伴。包括像巴斯夫也是我们的生态合作伙伴，包括我们可以看到，很多我们的俞总、袁总，还有包括我们的其他行业的，从各个（地区）来到我们现场，甚至给了我们赞助的这些合作伙伴，我们希望未来能够整合在一起，给这个行业提供一个更有价值的一个这样一个服务网络，这里面包括产品生态合作，产品生态合作，也包括我们的覆盖服务的生态合作，我们在每个省都希望能找到好的合作伙伴跟我们一起来服务当地。我们也有供应链的这样一个合作，如果大家有兴趣等等可以看到我们这些产品上的价格竞争力其实是非常非常有竞争力的。我也非常感谢各位朋友从天南地北，来参加我们这个十周年的这样的一个会，因为我们相信喂车车活这十年下来，其实核心我们认识到，朋友在一起，核心是价值观的吸引，如果给我更多的时间，我跟大家分享喂车车过去十年经历过非常非常多的波折，包括背刺，包括背叛，包括误解误会，但是喂车车的价值观我们基本不解释。我们相信最后朋友能走在一起，一定是价值观的相互的吸引，他觉得你靠谱，觉得你不是他们说的那样，那我们寻找认同彼此这样价值观的合作伙伴，我们也希望跟我们的客户，客户是因为认同我们的价值观。认同我们的产品，我们才能走在一起，我们也希望这样一个生态，在接下来，在郑会长的这个带领之下，我们能帮助整个中国的加油站带上一个更健康的一个这样的一个生态。
做一个小的总结，对于喂车车而言，如果说三个词来总结我们的话，我觉得有三个，一个是“独特”，刚刚提到那个服务里面，应该说是在目前在中国，是有很多板块是没有其他服务商能做的到的，包括像数字化陪跑服务的这个咨询诊断了这个环节，包括把数字化营销的从流量服务到用户运营的服务整个整合在一起，包括“油电”一体化的这样一些服务，这是我们是具有这方面的独特性的。“专业”，我相信，在过去有一段时间，有很多我们这些客户会认为专业没那么重要，这个东西听完这个东西之后，找个人把就能把它做出来。但是如果你会觉得系统的稳定性很重要，如果你觉得系统的延展性很重要，你觉得系统能够先进一步帮你考虑到一些未发生的问题很重要，系统的细节很重要，系统的响应性很重要的话，那么专业就很重要。我相信喂车车的专业，我们过去也犯过很多错，但我相信喂车车在行业里面，我也感谢在座的各位的朋友，你们用脚投票选择了喂车车，我们一定用更专业的接下来的产品服务来回报大家。这另外一个就是“值得信赖”，这是喂车车我们的价值观，我们也会犯错，我们争取尽量不做过多的解释，我们用行动来告诉你们，喂车车一定是在行业里面最值得信赖的这样一个伙伴，谢谢大家！
